Откуда взять успешную бизнес-идею? Как открыть свое дело и не допустить серьезных ошибок? Как найти клиентов и заработать первые 100 тысяч рублей? Об этом и многом другом на собственных примерах из жизни рассказал руководитель Консалтингового агентства «Дело на 5» Артем Черепанов в интервью, которое он дал участнику коучинговой программы «Start2.biz» Степану Мотлохову.
Степан Мотлохов: Артем, расскажите, пожалуйста, что у вас за проект и для кого он? Как вы решили этим заняться? Поскольку наши слушатели – это начинающие предприниматели, им будет интересно знать.
Артем Черепанов: Проект посвящен такой теме, как консалтинг. Работаю, в первую очередь с компаниями, которые занимаются продажами в розницу и оптом. Иногда касаюсь компаний, которые занимаются продажей услуг – это крупные салоны красоты, авторемонтные мастерские, автосервисы и так далее. Этому проекту именно в той форме, в которой он сейчас — чуть больше года именно в формате консалтингового агентства. До этого я работал в крупных компаниях на позициях управляющего филиалами и региональным управляющим. Открывал филиалы и филиальные сети в разных регионах.
Степан Мотлохов: Как решили заняться этим проектом?
Артем Черепанов: Дело в том, что те проекты, которые я выполнял в рамках крупной компании, (а узнал я об этом 1,5 года назад) оказывается, называются консалтингом. Когда у вас есть некое дело, у него есть понятный измеримый KPI — показатель эффективности. Вы это дело берете, доводите до определенного результата и оплата вашего труда в основном зависит именно от результативности труда, а не от какого-то мифического оклада, к которому многие сейчас привыкли. И, к сожалению, к которому приходит весь «офисный планктон», что собственно говоря, меня изначально не устраивало, поэтому я в формате «офисного планктона» никогда и не работал за всю свою жизнь.
Степан Мотлохов: Понятно. Расскажите, как были заработаны первые деньги в этом проекте? Ваши первые 3000 долларов?
Артем Черепанов: Первый проект — это была просто продажа консалтинга в области увеличения продаж для организации, занимающейся разработкой инженерных проектов и сетей для жилых домов и торговых центров. Собственно, там сразу не 3000 долларов было. Там больше было. (Смеется) Эта сумма была заработана именно в формате уже консалтингового агентства «Дело на 5».
Степан Мотлохов: Я думаю те, кто сейчас слушает нас и планирует чем-то заняться, они сразу в консалтинг пойдут. (Смеется)
Артем Черепанов: Я бы очень не советовал сразу идти в консалтинг. Есть такая хорошая серия тренингов Андрея Парабеллума «Быстрые деньги в консалтинге» — можно начать с этого. Там продаются в первую очередь не такие крупные проекты, а что-то проще. Например, консалтинг для салона красоты, для небольшого розничного магазина или, допустим, для организации, которая оказывается услуги по заправке и ремонту картриджей. Что-то подобное гораздо проще взять человеку, если он уже работал в такой системе или видел ее со стороны, и кроме того видит ее недостатки. Отличная благодарная тема — это кафе. В результате того, что маржинальность этого бизнеса достаточно высока, если он ведется правильно, но из-за низкого оборота и низкого качества работы с клиентской базы с теми, кто приходит в кафе, повысить продажи в любом кафе, в котором я был в своей жизни, — это вопрос буквально двух-трех недель.
Степан Мотлохов: Здорово. Артем, расскажите, пожалуйста, как вы нашли своих первых клиентов?
Артем Черепанов: Первых клиентов было достаточно просто взять. Я провел мероприятие, как сейчас модно говорить «в рамках программы поддержки малого и среднего бизнеса». Мероприятие было с участием представителей разных бизнес-организаций, владельцев, директоров, отделов продаж. Я просто провел пиар по базе партнеров и на этом живом мероприятии рассказал, как они могут в своих собственных бизнесах увеличить продажи и привлечь дополнительных клиентов. А так как я уже знал, кто именно придет ко мне на мероприятие, мне было проще. И после этого соответственно я закрыл людей на проекты.
Степан Мотлохов. Понятно. Когда вы начинали свое дело, что было самое простое, и наоборот что было самое сложное, особенно на старте?
Артем Черепанов: У меня история создания бизнеса тянется с конца 90-х. В то время я учился в институте и во время учебы я вел дела, связанные с перепродажами. Сейчас это называется американским словом стартап. Когда кто-то где-то что-то берет и куда-то продает с неким процентом маржи. И так как люди, начинающие свой бизнес первый раз, не знают, что в крупном бизнесе валовая прибыль редко превышает 15-20%, то они продают свой товар свой товар с маржой 70, 80, а то и 90 процентов. Так вот, в то время у меня был магазин бытовой техники и электроники. Также мы с партнерами предлагали услуги по сопровождению крупных предприятий, в том числе в области энергетики. Это автоматизация программ учета и наблюдения за аппаратурой, автоматизация режимов работы специального оборудования на этих предприятиях, а также система контроля и управления КИП-автоматики.
Проблема была в том, что в конце 90-х — начале 2000-х не было никакой особой литературы. И все навыки, которые мы получали, — мы получали их реальной жизни. Набивали себе шишки и синяки, попадали на деньги, имели проблемы не только с государственными структурами, но и с негосударственными, которые тогда еще отчасти были не узаконены, скажем так. И пробираясь через все эти преграды, мы зарабатывали деньги. По тем временам 5-7 тысяч долларов на партнера. И это было, в общем-то, неплохо. Сложность была в нескольких вопросах. Во-первых, бизнес был создан с другом, даже с двумя. Через какое-то время они перестали быть друзьям.
Первый вам самый главный совет — не начинайте бизнес с другом никогда. Самая главная проблема в начале бизнеса с другом — это то, что какое-то время вы работаете, может быть и увлеченно, но потом когда друг или вы устаёте, вы или он говорите: «Ну, он же друг, он поймет». Я что-то не сделал: не сделал отчетность, не позвонил клиентам, не отгрузил товар вовремя, не оплатил товар поставщику, не нанял специалиста на этот сегмент работы: «Ну, он же друг, он поймет, мы же друзья». Нормально, когда выстраиваются партнерские отношения и потом перерастают в дружбу — это гораздо более эффективно в плане бизнеса. Первый совет — никогда не начинайте бизнес с друзьями.
Во-вторых, как можно раньше передавайте и делегируйте свои ежедневные дела, связанные с текучкой, с документами, и не связанные с привлечением клиентов. То, что является антуражем бизнеса, передавайте его либо на аутсорсинг, либо вашим подчиненным, а сами занимайтесь главным, то, что делает вам деньги. Либо продажами, либо производством, если у вас канал продаж нельзя сейчас расширить. Занимайтесь продажами.
Спустя 3 года после ведения своего бизнеса я понял, что у меня нет сил. Имея один выходной в месяц, и постоянно находясь либо в командировках, либо за рулем, либо на переговорах, — я понял, что нет никаких сил, я бизнес продал и ушел работать в крупную компанию. Я думал, что там получу всю интересную информацию: как организуется бизнес, как организуются крупные системы и действительно всю эту информацию я получил. Что теперь с успехом использую в своем собственном бизнесе — методы построения систем, методы контроля управления, логистические схемы товародвижения. Особенно мне понравилось, что я с успехом стал применять на практике, так это методы подбора, воспитания, удержания и роста персонала внутри компании. Именно это сейчас становится можно сказать «золотой жилой» для кадровых агентств, в том числе и в рамках консалтинга. Потому что с персоналом сейчас полная беда в России, потому что наше образование планомерно убивалось всякими внешними нашими врагами, политическими и внутренними тоже, теми, кто в этом ничего не понимает.
Сейчас надежда только на образование второго формата – «Образование 2.0», когда вы, допустим, может мне позвонить по телефону, а я могу вам рассказать о чем-то из своего опыта. Вы пойдете и больше такую ошибку не сделаете, а повторите мой успешный опыт. Консалтинг отчасти к этому имеет отношение, потому что знания передаются непосредственно от практика к практику. И потом после работы в этих крупных компаниях в какой-то момент в очередной раз я обнаружил, бороздя просторы интернета, что то, чем я занимаюсь, на Западе называется консалтингом. И люди зарабатывают очень серьезные деньги — гораздо больше, чем, просто работая, работая за небольшой процент от стоимости проекта или в рамках крупной компании. Вот тогда-то я и решил, что пора, наверное, заниматься этим самостоятельно.
Степан Мотлохов: Что посоветуете стартапам, тем, кто только еще думает начать свой бизнес, но не решается и тем, кто начинает, а у него не получается?
Артем Черепанов: Ну, во-первых, не надо придумывать бизнес из головы. Самое плохое, что может быть — это идея, придуманная из головы. В первую очередь нужно оглядеться по сторонам. Мне в свое время понравилась фраза Олега Тинькова. По-моему он даже в своей книге еще об этом говорил, но эту фразу это я слышал от него лично: «Если я иду по улице или еду на автомобиле и уже третий раз задумываюсь о чем-то, чего мне сейчас не хватает, и я не могу это получить прямо сейчас — это идея для бизнеса».
Отличный вариант нахождения бизнес-идеи вам самим, если вам чего-то не хватает — вы просто оглядываетесь по сторонам. И если чего-то не можете получить лично — это один из вариантов.
Занимайтесь в первую очередь тем, что вам интересно, и в чем вы уже достигли какого-то профессионального уровня. Потому что в этом случае как минимум первые деньги вам будет заработать гораздо проще. Допустим, кому-то не нравится продавать. Ну, это конечно клиника. Если не нравится продавать, то лучше вообще в бизнес не ходить, но, тем не менее, у некоторых такое бывает. И вам очень сложно будет, и я вам не советую вообще идти в бизнес. Лучше работайте на работе, идите специалистом, экспертом, получайте хорошую заработную плату, берите кредиты, ипотеку, заведете трое детей, купите домик за городом на 6 сотках. Я не против. Но если вам нравится продавать и общаться с людьми — идите обязательно в бизнес. Потому что кровь бизнеса — это деньги, получаемые с продажи. Без продаж бизнес не существует. И все, в общем, что в мире крутится – крутится только вокруг продаж. И наука на продажах работает, и образование. Ну, государство это немножко другая структура, мы касаться ее не будем. Идите в бизнес и начинайте с той проблемы, которая у вас сложилась и которую вы не можете решить. Делайте из этого бизнес. Делайте бизнес из любимого дела, тогда вам, во-первых, он не надоест, а во-вторых, вы на самом деле поймете, о чем говорил Тим Феррис в своей книге «4х часовая рабочая неделя».
Степан Мотлохов: Артем, спасибо большое. Очень подробное интервью получилось. Уверен, что другим будет интересно слушать. И надеюсь, что те, кто слушает интервью, дойдут до того момента, когда им понадобится консалтинг, они обратятся именно к вам.