КЕЙСЫ


В целях сохранения конфиденциальности информации о клиентах, далее мы не раскрываем подробности бизнес-кейсов. И вместе с тем, аналогичные технологии и системы могут быть применены и в вашем бизнесе.

blue-folder

Кейс «Семейные сложности»

Компания: Транспортно-логистическая компания с грузовым автопарком с большим пробегом.

Задача: Снизить издержки на ГСМ.

Решение:

При проработке варианта снижения издержек было принято решение использовать систему предварительной обработки топлива перед подачей в двигатель. Система дала экономию на отдельно взятой машине в 19,5%.

Что было странным — при установке такого же оборудования на другие авто экономия не появилась! Дальнейшее разбирательство позволило выявить проблемы с хищениями топлива руководством предприятия.

Результат:

Снижение расходов. Выявление сговора сотрудников (членов одной семьи) с целью хищения топлива.

Существенное упрощение управления предприятием и вывод на новый уровень прибыльности.

blue-folder

Кейс «Лихорадка продаж»

Компания: Бутик эксклюзивного нижнего белья.

Задача: Увеличить продажи без потери прибыльности в торговом центре с низким трафиком.

Варианты решения:

1. Массовая реклама.
2. Смена местоположения бутика.
3. Разработать и внедрить более эффективную систему продаж.

Решение:

Так как переезд и массовый маркетинг не дают гарантированный результат, было принято решение переработать и усилить существующую систему продаж.
Переработаны ценовые линейки товаров, проведена смена мерчендайзингового плана на более эффективный.
Проработана карта торговой территории с точки зрения локальной рекламы и партнеров.
Разработана и внедрена система допродажи сопутствующих товаров и более дорогих товаров в существующих категориях.
Настроена система подбора, обучения и мотивации персонала на результат.
Проведена работа с существующей базой клиентов.
Запущена система получения контактов новых покупателей и система лояльности для постоянных посетителей.
Запущены 3 акции для новых и старых покупателей с минимальным рекламным бюджетом.

Результат:

Увеличение в 1,74 раза продаж к прошлому месяцу при снижении маржинальности менее чем на 2%.

blue-folder

Кейс «Комплексная продажа»

Компания: Лидер в продажах электроники.

Задача: Увеличить прибыльность продаж LFL к прошлому году.

Варианты решения:

1. Увеличить розничные цены.
2. Снизить закупочные цены.
3. Разработать и внедрить более эффективную систему продаж.

Решение:

По ряду объективных ограничений для получения необходимого результата с меньшими затратами было выбрано Решение 3.
Разработана и внедрена система «Комплексная продажа». Проведено обучение продавцов торгового зала.
Разработана и внедрена система контроля KPI для новой системы продаж.
Переработан мерчендайзинг сопутствующих товаров в торговом зале.

Результат:

Увеличение на 23% доли высокомаржинальных товаров в объеме продаж и снижение маржи на эти товары на 2%.
Как следствие — рост чистой прибыли на 19%  при сравнимом объеме продаж LFL к прошлому году.

blue-folder

Кейс «Закрытая распродажа»

Компания: Бутик верхней женской одежды premium-класса.

Задача: Реализация новой коллекции с максимальной прибылью и в максимально сжатые сроки.

Варианты решения:

1. Снизить цены и провести обычную распродажу.
2. Проведение закрытой распродажи.
3. Использовать «пакетированное» предложение для предметов новой и старой коллекции.

Решение:

Для достижения максимального эффекта от продажи новой коллекции было принято решение провести «Закрытую распродажу».
По этой методике снижения цены на новую коллекцию не происходит, а в качестве покупателей выступают постоянные клиенты, как наиболее лояльная часть рынка.
Разработана и внедрена система «подогревающей рассылки».
Разработана и внедрена система бонусов и ограничений для участников распродажи.
Проведена единовременная распродажа в формате фуршета.

Результат:

Реализация 67% объема новой коллекции без снижения цены за один вечер, что составило более 50% ежемесячной выручки.
Увеличение в 1,7 раза прибыльности продажи коллекции.

blue-folder

Кейс «Аптека»

Компания: Аптека со стандартным ассортиментом среднего уровня.

Задача: Увеличение продаж на 25% к прошлому году.

Варианты решения:

1. Проведение дорогостоящей рекламной кампании.
2. Проведение стандартных распродаж и акций со снижением доходности.
3. Внедрение Up-sell и Cross-sell.

Решение:

Для получение наибольшего эффекта в долгосрочной перспективе было принято решение внедрить технологии повышения среднего чека Up-Sell и Cross-sell. Составлены карты соответствия основного товара и сопутствующего, переработаны линейки ценовых предложений на каждую товарную группу, прописаны скрипты работы сотрудников.
Проведено обучение фармацевтов.

Результат:

Увеличение на 28% среднего чека за 2 месяца, что дало необходимый рост продаж к прошлому году.

blue-folder

Кейс «Золотая база»

Компания: Агентство недвижимости.

Задача: Увеличение продаж услуг компании (без фиксированного заранее результата).

Варианты решения:

1. Найм большего количества сотрудников.
2. Использование существующей базы клиентов.
3. Вложения в рекламу в интернете и обычных СМИ.

Решение:

Для получения наиболее быстрого результата при минимальных вложениях выбран вариант работы с базой клиентов.
Проведен анализ потребностей уже существующих клиентов.
Реализована стратегия «создание нового источника дохода».
Запущен параллельный источник прибыли для владельца агентства недвижимости.

Результат:

Рост на 13% прибыли от агентства недвижимости за первый месяц без каких-либо значимых вложений средств.

blue-folder

Кейс «Обучающая программа»

Компания: Банк.

Задача: Сокращение затрат на обучение персонала и снижение времени на «испытательный срок».

Варианты решения:

1. Разработка автоматизированной системы предквалификации и обучения персонала.
2. Повышение фонда оплаты труда.
3. Использование внешней тренинговой компании и кадрового агентства.

Решение:

Для получения существенной экономии на длинном плече для реализации выбран первый вариант.
Разработана автоматизированная система предквалификации персонала по психофизиологическим требованиям работодателя.
Разработана система дистанционного обучения сотрудников без отрыва от работы опытного персонала.
Зафиксирована и поставлена на контроль алгоритмизированная система контроля за сотрудниками.

Результат:

Снижение сроков на обучение линейного персонала с 2х месяцев до 7 дней. Снижение стоимости обучения на 90%. Выгода — более 100 000 руб на каждого нового линейного сотрудника.

blue-folder

Кейс «Триггеры»

Компания: Рекламное агентство.

Задача: Повысить продажи с сайта по полиграфическим работам.

Варианты решения:

1. Проработать поведенческие триггеры для потенциальных покупателей услуг.
2. Заказать услуги продвижения.
3. Внедрение системы «двухшаговых продаж».

Решение:

На первом шаге были проработаны сразу варианты 1 и 3, как дающие быстрый эффект при минимальных вложениях.
Проработаны триггеры для повышения доверия потенциальных клиентов к услугам компании.
Выполнено построение системы «двухшаговых продаж» для услуг с использованием безубыточного тест-продукта.

Результат:

Рост на 10% конверсии сайта на услуги по разработке макетов полиграфии и печати за первый месяц.

скачать презентацию

 

Фрэнк Пьюселик, Брайан Трейси, Николай Мрочковский, Дмитрий Новосельцев, Олег Зинкевич