Когда работаю с командой, занимающейся продажами, быстро разделяю этих людей на две категории — продавцы и торгаши.
Как я это делаю? Задаю им простой вопрос:
— Ребята, а что вы продаёте?
И торгаши быстро отвечают:
— Себя!
И второе, на что они всегда ставят акцент и этим гордятся:
— Хорошему продавцу всё равно, что продавать!
Это конечно так, но при одном условии.
Кто такой хороший продавец?
Человек, который обожает профессию и любит то, что продаёт. Он влюблён в продукт, который представляет клиентам. И продаёт не скриптами, не автоматически, а через отношение.
Мы живем в такое время, когда продажа товара больше похожа на соблазнение.
Ведь когда вы очень любите что-то, вам легко соблазниться.
Наверняка не раз соблазнялись тем, что «продавали» ваши друзья, не желая ничего продать. Они просто с такой любовь рассказывали, что нравится и с каким удовольствием этим пользуются, что вы начинали это хотеть.
Хороший продавец — это как артист в театре кукол. Зрители не видят его. Они видят куклу и то, с какими чувствами и с какой любовью артист относится к ней.
И иногда негативный герой сказки, какой-нибудь визирь Джафар или кардинал Ришелье вызывает столько любви у зрителей, потому что артист передаёт столько любви и эмоций через героя.
Так происходит и в продажах.
Хороший продавец продаёт услугу или продукт, в которую уже запакована его влюблённость. Торгаши всегда продают себя. И это явно видно.
Если прихожу покупать ноутбук, зачем вместо него нужен продавец?
И бывает так, что они здорово продают себя, но не продают компанию. И человек вместо товара «покупает продавца». А потом приходит домой и разочаровывается, потому что в товаре нет никакого отношения к этому продукту.
Нет любви.
Скрипты больше не работают.
Работает отношение продавца, искренняя вера в продукт и влюблённость. И только через влюблённость и отношение к продукту можно соблазнять клиентов тем, кто вы есть на самом деле.
