Как использовать наши органы чувств для продажи товаров?
«В Новый Год сбывается даже то, что в другое время сбыть невозможно» — поговорка розничных продавцов.
В канун Нового года есть возможность очень хорошо попродавать, особенно то, что сложно продается в обычные дни.
Я тут в предновогодней суете вспомнил одну историю, как мы перед праздниками продавали рекордное количество товара, используя один психологический нюанс.
В розничных магазинах бытовой техники и электроники, где я работал достаточно долгое время, я постоянно занимался обучением продавцов.
Для каждого из них была задача максимум — всем людям, кто входил в магазин, давать товар в руки. Тех, у кого товар был в руках: телефон, ноутбук, видеокамера, сковородка, миксер, диск и так далее — их мы называли лидами. То есть за секунду до покупки.
У нас была цель — построить внутреннюю хореографию магазина так, чтобы потенциальный покупатель захотел этот товар в руки взять и потом его купить. Продавцы были наготове — делали всё возможное, чтобы вовремя проконсультировать и сделать человека счастливым от удачной покупки.
Каждый день мы делали громадные выручки. А всё потому, что людям давали потрогать то, что они потом хотели.
Всё дело в том, что человеческая психология работает на уровне наших древних базовых инстинктов. Если в руки что-то взять — то это уже моё! Ни в коем случае не хочется отпускать.
Потрогать, пощупать, подержать — это приятные ощущения владения вещью. Не посмотреть, проходя мимо товара, а именно пощупать.
Наверное, замечали, что в некоторых продуктовых магазинах колбасу, сыр, фрукты, орехи, конфеты… дают попробовать.
Это правильный и очень тонкий маркетинговый ход. Как узнать, что это вкусно, если не попробовать? Поэтому люди пробуют и покупают. Супер!
Да, это так работает. На уровне инстинктов.
Тактильный контакт сильнее визуального. В одном моменте включается больше органов чувств. Видишь, трогаешь, чувствуешь запах, пробуешь на вкус, покупаешь.
Вот именно в запахе таится второй ключ покупки.
Как это работает?
Включается ольфакторная система невербальной коммуникации. Она появились у человека одна из первых и базируется на обонянии.
Заметили, наверное, заходя в какой-то дорогой магазин или бутик одежды, что там пахнет кофе, шоколадом, парфюмом или сигарами. Аж слюна наполняет рот и сразу появляется аппетит!
Если вы зайдете, допустим, в бутик Louis Vuitton или Gucci, там будет пахнуть не кожаными сумками, а парфюмом, молочным сладким шоколадом или ванилью.
Специально ставятся ароматизаторы, которые дают именно этот запах. Но запаха кожи вы не почувствуете.
Теперь уже с этим знанием сходите в два разных автосалона. Для начала выберите что-то типа Hyundai или Nissan. Пройдитесь по салону, посидите в машинах. Запомните запахи, которые были в салоне.
А потом для сравнения сходите в Mercedes или в Porsche. И посидите в автомобилях, которые раза в три дороже предыдущих авто.
В дешёвом салоне будет неприятно пахнуть резиной. Причем резиной самой-самой дешевой. Или пластиком. Именно поэтому в таком автосалоне никогда не будут покупать по высокому прайсу.
Легенда же люксовых машин начинается с запаха, внешнего вида и возможности попробовать то самое дорогое, чем очень хочется обладать сразу, в моменте. Эмоции зашкаливают! Запах здесь является ведущим.
Поэтому лидом для автосалона является человек, который берет тест-драйв. Для магазина электроники тот, кто взял в руки ноутбук, кто потыкал в iPhone пальцем, или кто взял фотоаппарат и заглянул в видоискатель.
В нашем магазине пахло кофе и мандаринами. Запах стимулировал посетителей покупать.
Это работа ольфакторной системы плюс сила прикосновения.
Если мы что-то в руки взяли, мы больше не захотим это отдавать.
Есть такая легенда, как ловят обезьян в Индии.
Чтобы поймать обезьяну, охотник закапывает в землю кувшин с узким горлом и бросает туда крупный орех. Идет обезьяна, видит в земле дырку.
Заглядывает в нее, видит в дырке орех. Запускает в дырку пятерню и хватает. Потом пытается вытащить. Но никак, так как лапа с орехом сквозь узкое горло кувшина пролезть не может!
Обезьяна вначале бесится, прыгает, рвет лапу! Потом успокаивается и сидит. Час. Два. Три. День. Разжать пальцы, чтобы отпустить орех, не догадывается!
Ну не может она бросить орех! Никак!
Потом приходит охотник и бьёт дубинкой обезьяну по голове. Даже не убивая. Одну за одной. И те отключаются. Так и не выпустив ореха.
Так вот это про нас. Мы те обезьяны. С орехам в горсти. У кого-то «орех» — игровая приставка или телефон, у кого-то — мешок сладостей, у кого-то — шуба, кто-то мечтает о духах или поездке на море. У всех разное!
Задача продавцов дать эти «орехи» в руки, чтобы человек взял и больше из рук не выпускал.
Как говорится: обезьянка видит — обезьянка хочет. Но обезьянка сильнее хочет, и не отдаст, если она берёт это в лапку!
P.S. А у вас было такое, что вы не планировали покупку, но зайдя в магазин просто так, брали вещь в руки и уходили уже вместе с ней? Что это были за вещи, поделитесь?
