Эффективный телемаркетинг. Как продавать так, чтобы хотели купить после телефонного звонка?


034 Эффективный телемаркетинг. Как продавать так, чтобы хотели купить после телефонного звонка 01

В большинстве случаев телефонные продажи у нас воспринимаются в контексте «холодных звонков». Мы представляем это как некую абстракцию, когда некая девушка в колл-центре берет базу «желтых страниц», каталогов в интернете, досок бесплатных объявлений, открывает газету и начинает подряд набирать телефонные номера. Цель ее звонков — узнать, есть ли на том конце провода люди, заинтересованные в той услуге, которую она предлагает и тут же попытаться ее продать. У этого способа есть огромное количество недостатков, главным из которых является то, что при попытке продать по телефону, конверсия оставляет желать лучшего. И в современном мире, особенно в крупных городах, конверсия телефонных продаж при первом же звонке по «холодной базе» может составлять десятые, а то и сотые доли процента. Как вам такая статистика, когда из тысячи совершенных звонков на сделку по телефону непосредственно выходит только один клиент? Причем средний чек будет значительно ниже, чем, если бы вы эту же услугу продавали каким-либо другим способом.

Я хотел бы рассказать буквально о двух вещах, которые сделают ваш телемаркетинг — продажи ваших товаров или услуг по телефону — значительно более эффективным. Первое – это жесткое скриптование ваших звонков. В чем оно состоит? Изначально лично вы разрабатываете скрипт звонка, по которому будут работать ваши сотрудники, и самостоятельно его тестируете. Да, именно самостоятельно. То есть вы пишите на обычном листе бумаги  формата А4 то предложение для вашего потенциального клиента, которое могло бы его заинтересовать и решить именно его проблемы. Мы должны на секунду забыть о том, что вы конкретно предлагаете, кто вы такие и что ваша компания из себя представляет. Мы задумываемся в этот момент что конкретно, какую сложную проблему, какую нерешаемую до сих пор задачу вы можете решить у своего клиента. Именно об этом вы и будете писать в своем скрипте.

Вторая, не менее важная вещь, возможно в некоторых нишах это будет даже более важным. Хочу вам напомнить, что телефонный звонок в современном мире очень сложно использовать для продажи в лоб. На современного человека, живущего в крупном городе, сыплется более 7 000 рекламных сообщений в день. Это баннеры, перетяжки, большие билборды, объявления по радио и телевидению, надписи на одежде проходящих мимо пешеходов, лейбл на сумочке жены, названия на обложках книг. Плюс огромное количество спама в социальных сетях и по электронной почте. Человек сознательно ставит перед собой фильтры, которые ограничивают такую активность. И ваш звонок, когда вы пытаетесь что-то напрямую продать по телефону, редко когда пробивается через эти фильтры. Так вот, запомните следующую очень важную вещь. Ваш звонок потенциальному клиенту имеет одну единственную цель — назначение встречи. Может быть, это выглядит странно на первый взгляд. Но, если вы используете какой-то понятный биржевой продукт, допустим, вы торгуете щебнем или другими инертными материалами — пиломатериалами или продаете автомобили. Или вы продаете просто женское нижнее белье или страховки, пожарные сигнализации, которые, казалось бы, всем и так понятны. Тем не менее, ваш телефонный звонок должен использоваться для назначения живой встречи.

Возможно, если вы продаете по всей стране или по всему миру, эта живая встреча не будет иметь вид приезда вашего менеджера или лично вас в офис компании или домой к тому человеку, которому вы действительно будете или хотите продать. Однако, личная встреча — это перевод разговора в Skype или социальные сети. Или это будет повторный звонок, где вы будете обсуждать преимущества вашего товара и способы, с помощью которых товар будет решать проблемы вашего клиента. Пересмотрите свою телефонную стратегию, измените тактику своих телефонных звонков в контексте четкого скрипта вступления в контакт с потенциальным клиентом. Где цель этого скрипта — договориться на встречу покупателя и вашего менеджера, коммерческого директора или менеджера по обслуживанию ключевых клиентов. Тогда вы поймете, насколько сильно изменится ваш собственный подход и отношение к тем телефонным звонкам, которые совершают ваши сотрудники.

 034 Эффективный телемаркетинг. Как продавать так, чтобы хотели купить после телефонного звонка 02


Комментарии:

Оставьте комментарий