Если вы еще не знаете, что же такое «средний чек», то это просто. Средний чек – это сумма всех совершенных клиентами покупок за определенный период времени, деленная на количество чеков за тот же период. Чтобы это выяснить какой же средний чек у вас, нужно оборот поделить на количество покупок. Если оборот вашей компании сегодня 100 000 рублей, а количество покупок — 20, то средний чек 5 000 рублей (100 000/20=5000). Все элементарно. Сумма среднего чека в 5 000 рублей — это ни много, и ни мало. Это то, что вы имеете на сегодняшний день. Важно не путать количество покупок с количеством проданных товаров. Одной покупкой считается все, что клиент купил за один раз.
Любому владельцу бизнеса важно знать средний чек по компании и отслеживать его изменение. Анализ средних чеков позволяет определить средний показатель по предприятию, лидеров и аутсайдеров. На основе этих первичных данных можно проанализировать причины успешности лучших и неудач худших точек продаж, выявить потенциал для роста средних чеков, торговых оборотов и прибыли.
Если увеличить средний чек всего лишь на 10%, не касаясь других параметров продаж (количество покупателей и величина маржи остаются неизменными), то это принесет вам дополнительные 10% прибыли. Интересно, как сделать, чтобы увеличить средний чек без вложений и серьезных усилий?
Есть несколько инструментов, одним из которых является введение в ассортимент товаров и услуг экстремально дорогой позиции, которой раньше у вас не было. Для чего это нужно и как оно работает? Поделюсь реальным и очень эффективным примером из моей личной практики. Организация занимается разработкой инженерных сетей для объектов недвижимости. Цены в прайсе на услуги варьируются от 30 до 200 тысяч рублей. При этом стоимость среднего контракта составляет 97 тысяч рублей. То есть этой сумме равен средний чек. Конечно же, у руководства компании заинтересованность в еще более дорогостоящих контрактах. Чтобы этого добиться, сделали вот что: ввели в прайс новую, очень сильно отличающуюся по цене позицию. А именно, услугу по разработке инженерных систем для загородных домов «под ключ» в формате «Умный дом» стоимостью в 2,5 миллиона рублей! Представляете?
Тогда мы получили верхнюю планку цен гораздо выше той, что была заявлена ранее. Психологически, на фоне цены в 2,5 миллиона рублей любая другая цена в диапазоне от 30 тысяч до 1,5 миллионов рублей выглядит невысокой. И пусть покупатели «крутят пальцем у виска», но что-то из ассортимента они все уже купили. А это автоматически повышает средний чек без каких-либо вложений.
Еще один действенный пример увеличения среднего чека в розничной торговле, когда в линейку кондитерских изделий был добавлен сорт дорогих конфет. Цена коробки была в 3 раза выше остальных на тот момент. Только одно это дало увеличение среднего чека на 7%. При этом складские запасы увеличились совершенно незначительно — всего на 3 упаковки конфет.
Как вы уже, наверное, догадались — при вводе суперценника у вас нет первостепенной задачи продать данный товар или услугу. Здесь цель в другом — в создании психологически комфортных условий для покупателей в выборе более дорогого продукта. Увеличение количества покупок этого товара является важным показателем для роста среднего чека. Если ваш супердорогой товар начинают со временем покупать систематически, то, во-первых, вы зарабатываете гораздо больше обычного, а во-вторых, наступило время вводить в прайс новый самый дорогой товар. Кроме того, ваша компания теперь находится на новом ценовом и качественном уровне. А это значит, что есть и дальше к чему стремиться.
P.S.: Напишите в комментариях — какой товар в прайс-листе вашей компании самый дорогостоящий? Какую новую позицию вы введете для увеличения среднего чека?
