Вы владелец магазина верхней детской одежды.
Вы продаете качественный товар, знаете свою целевую аудиторию и много вкладываетесь в развитие своего бизнеса.
Но клиентов больше не становится. Продажи не растут. И, соответственно, прибыль не увеличивается.
Вам хотелось бы, чтобы покупали только у вас.
А у вас есть Уникальное Торговое предложение (УТП)?
Если у вас нет УТП, и о его создании вы даже не задумывались, — эта статья будет полезна для вас! К вашему вниманию подробный кейс: как создать УТП для магазина детской одежды.
Предприятие: интернет-магазин по продаже детской верхней одежды.
Целевая аудитория: 99% — женщины, из которых 80% — мамы детей от нуля до 6 лет. 80% клиентов из других городов (либо одежды такого качества там нет, либо она есть, но стоит очень дорого).
Товар: верхняя детская одежда.
Преимущества: брендовая красивая, функциональная, экологичная одежда для детей высокого качества. Современные технологии пошива одежды. Большой ассортимент. Удобство заказа.
Гарантии: отличное качество одежды по ценам ниже, чем в розничных магазинах. При заказе от определенной суммы – бесплатная доставка.
Совет: в данном случае цена товара не является главным преимуществом. В момент старта бизнеса маржинальность ваших продаж, особенно если вы работаете один и делаете все сами, должна составлять не менее 70%. Но, как только вы начнете выходить на нормальные обороты, вам потребуются склад, офис, наемный персонал и также. В этом случае маржинальность серьезно падает. Если средний бизнес имеет маржинальность 30-40% — это нормально. Но если вы стартуете в своем бизнесе при маржинальности 30%, то она упадет еще сильнее при расширении бизнеса и найме персонала. Это не эффективно.
Что такое маржинальность?
Это значит, что с каждых 100 рублей, которые падают к вам в кассу, ваша валовая прибыль это определенный процент. Маржа 70% говорит о том, что с каждой тысячи рублей в кассе ваши — 700 рублей. Соответственно маржа не может быть выше 99,9%. Но вполне может быть и отрицательной. Но это только в том случае, когда вы продаете товар в минус. Поэтому конкуренция по цене это не самый лучший вариант.
УТП для интернет-магазина детской одежды должно быть связано с покупкой одежды. Где должны фигурировать такие слова как доставка, гарантия, возврат, обмен и комплексное предложение. То, что этот магазин будет отличать от других таких же или похожих магазинов.
Допустим, УТП может быть: «Если вашему ребёнку 3 года и вы ежедневно гуляете на улице. То при покупке нашей верней одежды, мы гарантируем снижение количества простудных заболеваний вашего ребенка в 2 раза, даже если вы находитесь под постоянным наблюдением личного врача».
Вы продаете одежду, которая соответствует климату. В этом случае вам платят не за одежду, а за комплексный подход: комфорт, удобство, экологичность.
Вы понимаете, о чем я? Вы продаете не товар, а уже услугу.
Если вы просто хотите продавать товар, не используя УТП, то в этом интернет-магазине можно делать короткие акционные предложения. Такие, как «Товар дня» или «Акция дня».
Каждый день у вас должен быть новый «Товар дня».
Допустим, «При покупке сапожек, шапочка в подарок».
Или «При покупке куртки, набор для песочницы бесплатно».
Или это может звучать так: «При покупке зимнего комплекта одежды консультация терапевта из центральной больницы Санкт-Петербурга по Скайп в подарок». Можно запланировать список акций и товаров дня на год вперед, а на следующий год повторять. Обратите внимание на крупные компании. У них есть 4 крупные акции, которые повторяются из года в год. Это акции к 1 сентября, Новому году, 8 марта и началу дачного сезона в мае.
В промежутке между этими акциями ставятся акции чуть меньше. Это происходило раз в 2-3 недели. И зачастую они одни и те же. Имея опыт работы в разных компаниях, я всегда имел под рукой газетные подшивки за несколько лет.
Я открывал рекламную газету за прошлый год и знал, какая акция у меня будет через месяц в моем магазине. Иногда, когда акция не выстреливала, ее меняли на другую. Если вы планируете сделать в своем интернет-магазине ежедневную акцию «Товар дня» или «Товар недели», ставьте короткие дедлайны – ограничения по времени. Самый лучший дедлайн — 5 минут. Человек зашел на сайт или одностраничник, и у него всего 5 минут на принятие решения. Не успел – пусть приходит завтра, чтобы попасть на следующую акцию.
Но не факт, что она будет для него такой же интересной, как эта. Всегда помните, что у человека, который мог у вас что-либо купить, должна быть всегда эмоциональная привязка. В вашем случае это внедрение дневных акций. Также можете попробовать сделать комплексное предложение, связанное со здоровьем или образование ребенка.