Чтобы покупали только у вас: как создать Уникальное Торговое Предложение (УТП) для магазина детской одежды?


УТП для детской одежды

УТП для детской одежды

Вы владелец магазина верхней детской одежды.

Вы продаете качественный товар, знаете свою целевую аудиторию и много вкладываетесь в развитие своего бизнеса.

Но клиентов больше не становится. Продажи не растут. И, соответственно, прибыль не увеличивается.

Вам хотелось бы, чтобы покупали только у вас.

А у вас есть Уникальное Торговое предложение (УТП)?

Если у вас нет УТП, и о его создании вы даже не задумывались, — эта статья будет полезна для вас! К вашему вниманию подробный кейс: как создать УТП для магазина детской одежды.

Предприятие: интернет-магазин по продаже детской верхней одежды.

Целевая аудитория: 99% — женщины, из которых 80% — мамы детей от нуля до 6 лет. 80% клиентов из других городов (либо одежды такого качества там нет, либо она есть, но стоит очень дорого).

Товар: верхняя детская одежда.

Преимущества: брендовая красивая, функциональная, экологичная одежда для детей высокого качества.  Современные технологии пошива одежды. Большой ассортимент. Удобство заказа.

Гарантии: отличное качество одежды по ценам ниже, чем в розничных магазинах. При заказе от определенной суммы – бесплатная доставка.

Главное - точно описать преимущества товара.

Главное — точно описать преимущества товара.

Совет: в данном случае цена товара не является главным преимуществом. В момент старта бизнеса маржинальность ваших продаж, особенно если вы работаете один и делаете все сами, должна составлять не менее 70%. Но, как только вы начнете выходить на нормальные обороты, вам потребуются склад, офис, наемный персонал и также. В этом случае маржинальность серьезно падает. Если средний бизнес имеет маржинальность 30-40% — это нормально. Но если вы стартуете в своем бизнесе при маржинальности 30%, то она упадет еще сильнее при расширении бизнеса и найме персонала. Это не эффективно.

Что такое маржинальность?

Это значит, что с каждых 100 рублей, которые падают к вам в кассу, ваша валовая прибыль это определенный процент. Маржа 70% говорит о том, что с каждой тысячи рублей в кассе ваши — 700 рублей. Соответственно маржа не может быть выше 99,9%. Но вполне может быть и отрицательной. Но это только в том случае, когда вы продаете товар в минус. Поэтому конкуренция по цене это не самый лучший вариант.

Комплексное предложение легко продается!

Комплексное предложение легко продается!

УТП для интернет-магазина детской одежды должно быть связано с покупкой одежды. Где должны фигурировать такие слова как доставка, гарантия, возврат, обмен и комплексное предложение. То, что этот магазин будет отличать от других таких же или похожих магазинов.

Допустим, УТП может быть: «Если вашему ребёнку 3 года и вы ежедневно гуляете на улице. То при покупке нашей верней одежды, мы гарантируем снижение количества простудных заболеваний вашего ребенка в 2 раза, даже если вы находитесь под постоянным наблюдением личного врача».

Вы продаете одежду, которая соответствует климату. В этом случае вам платят не за одежду, а  за комплексный подход: комфорт, удобство, экологичность.

Вы понимаете, о чем я? Вы продаете не товар, а уже услугу.

Если вы просто хотите продавать товар, не используя УТП, то в этом интернет-магазине можно делать короткие акционные предложения. Такие, как «Товар дня» или «Акция дня».

Каждый день у вас должен быть новый «Товар дня».

Допустим, «При покупке сапожек, шапочка в подарок».

Или «При покупке куртки, набор для песочницы бесплатно».

Или это может звучать так: «При покупке зимнего комплекта одежды консультация терапевта из центральной больницы Санкт-Петербурга по Скайп в подарок». Можно запланировать список акций и товаров дня на год вперед, а на следующий год повторять. Обратите внимание на крупные компании. У них есть 4 крупные акции, которые повторяются из года в год. Это акции к 1 сентября, Новому году, 8 марта и началу дачного сезона в мае.

В промежутке между этими акциями ставятся акции чуть меньше. Это происходило раз в 2-3 недели. И зачастую они одни и те же. Имея опыт работы в разных компаниях, я всегда имел под рукой газетные подшивки за несколько лет.

Я открывал рекламную газету за прошлый год и знал, какая акция у меня будет через месяц в моем магазине. Иногда, когда акция не выстреливала, ее меняли на другую. Если вы планируете сделать в своем интернет-магазине ежедневную акцию «Товар дня» или «Товар недели», ставьте короткие дедлайны – ограничения по времени. Самый лучший дедлайн — 5 минут. Человек зашел на сайт или одностраничник, и у него всего 5 минут на принятие решения. Не успел – пусть приходит завтра, чтобы попасть на следующую акцию.

Но не факт, что она будет для него такой же интересной, как эта. Всегда помните, что у человека, который мог у вас что-либо купить, должна быть всегда эмоциональная привязка. В вашем случае это внедрение дневных акций. Также можете попробовать сделать комплексное предложение, связанное со здоровьем или образование ребенка.

УТП сделает ваш интернет-магазин прибыльным

УТП сделает ваш интернет-магазин прибыльным