Он больше зарабатывает. Его жена красивее. Его дети умнее. Его машина стоит дороже. Земля за городом больше. У него уже не одна, а две квартиры. У него, может быть, даже скоро появится яхта, пусть даже в аренду. И он уже ездит за границу не один раз в год и в Турцию. А два раза в год и уже в Таиланд. Знакомо? Поймали себя? Вот такая привлекательная картинка навязана нам обществом. А особенно культивируется средствами массовой информации, особенно телевидением.
Поэтому, если до сих пор вы смотрите телевизор, я очень сильно настаиваю, – перестаньте это делать. Лучше займитесь более продуктивным и полезным делом. Для начала – прочитайте книги по своей профессии. Сколько книг вы прочитали за год? Что это за книги? Сколько из них по вашей профессии. Ответьте честно себе на эти вопросы.
Мой вам совет — зайти на мой сайт: www.delona5.ru. Там есть раздел «Литература». В нем собрано более 70 лучших книг на тему бизнеса. Кроме того, в разделе «Статьи» вы найдете материал о том, как читать 40 книг в неделю. Статья посвящена фоточтению. Если вы освоите эту методику, то и 70 книг в неделю вы сможете осилить.
Почему люди покупают? Почему вы покупаете?
Ответьте себе на эти вопросы. Продажи – это лидерство, где важную роль играет психологический фактор. Потому что и у них, как и у вас есть некое ожидание от покупки. И когда человек задумывается об этом, у него есть два варианта. Первый – купить, если вы предлагаете что-то гораздо интереснее, чем у него есть. Потому что здесь возникает сильная положительная или позитивная эмоция. Человек готов вам заплатить.
Второй вариант – не купить, если вы ему предлагаете то, что не совпадает с его ожиданиями. Потому что в этом случае возникает сильная отрицательная или не позитивная эмоция.
Взять, к примеру, самый простой пример: акции в продуктовом магазине. 2 по цене 1 или бананы по 15 рублей за килограмм. Это более детальное описание будущего, чем человек представлял себе. Но она сработает на тех, кто знает цены на бананы. Или для кого разница в 10-15 рублей это важно.
Есть люди, для кого важно, что Porsche Cayenne продается со скидкой 500 тысяч рублей.
Или при покупке Porsche Panamera – Cayenne получаешь в подарок. Это более детальная картина будущего. Более точная и гораздо более позитивная, чем человек представлял себе. В этом как раз и есть уникальное торговое предложение (УПТ) – тот инструмент, с которым я вас подробно познакомлю. Я вам расскажу о достаточно простой схеме, по которой можно составлять УТП. Откуда я знаю, что эта схема действительно работает? Все, кто выстраивал свое УТП по этой схеме, получали продажи.
Целевая аудитория.
Что для нее является важным? На эту тему есть интересная притча.
Где-то лет 20-30 назад в Москве жил шаман. Этот шаман занимался консультированием бизнеса. К нему приходили люди, он что-то им шаманил, и у них получались хорошие результаты. Однажды он решил повысить цены на свои услуги. Они стали очень дорогие. Но, тем не менее, людей к нему меньше приходить не стало, а наоборот, их количество возросло. Шаман немного расстроился и вдруг решил уехать к себе на родину – в Якутию. Сидит он как-то медитирует в своей яранге и слышит стук. На пороге стоит человек и спрашивает: «Слушай, шаман, а почему ты уехал из Москвы сюда, в Якутию?». Шаман посмотрел на него, прищурив глаз и ответил: «Понимаешь, какой парадокс, я вот цены повышаю, а люди платят мне, но в своем бизнесе все равно ничего не делают. Я им даю советы, а они ничего не делают. Я понял, почему так. Я, когда жил в Москве, до меня было легко добраться. Значит, проблема, которая у них вставала – это так, мелочь, не проблема. Это просто повод пообщаться, пусть и за деньги. Поэтому я решил уехать сюда, чтобы людям, если они захотят моих советов, приходилось долго ехать ко мне, и испытывать трудности. Почему? Значит проблема у них действительно важная. И в итоге, получив мой совет, они что-то сделают».
Человек был поражен ответом шамана. Он застыл от удивления.
И потом промолвил: «Шаман, но ведь ты здесь сидишь, а очереди я к тебе не наблюдаю». Шаман посмотрел на него и заулыбался: «Значит, в мире все хорошо».
Для того чтобы понять, как работать с целевой аудиторией, достаточно 4-х базовых вопросов.
На трениге-воркшопе по копирайтингу, мы отвечаем даже на 23 вопроса. Тогда рисуется ясная и четкая картинка кто ваши клиенты, вы знаете свой «аватар клиента». Но если вы ответите хотя бы на эти 4 вопроса, вы будете на голову, а то и на две головы всех ваших конкурентов. Причем это касается не только той ниши, в которой вы работаете, но и в любой другой, в какой бы вы хотели стартовать.
1 вопрос: «Кто покупает?»
Обычно ответ на этот вопрос строится из нескольких показателей. Таких как: географический и демографический показатель, рост и возраст, вес и семейный доход. Берутся среднестатистические показатели. Кто-нибудь видел в жизни среднестатистического мужчину? Я вот, например среднестатистического человека не видел никогда. Каждый человек чем-то отличается: цветом волос, цветом глаз, весом, ростом от среднестатистического. Поэтому мне очень нравится поговорка: «Есть вранье, есть ложь, есть страшная ложь, а есть статистика».
И так как у нас среднестатистический человек строится по среднестатистическим данным, то это гораздо страшнее, чем ложь. Здесь важно ответить на вопрос что этот человек делает? То есть, кто этот человек и что он сейчас делает? Это не просто мужчина, женщина или ребёнок. Это не просто какой-то там сотрудник какой-то организации, какой-то там менеджер по найму.
Нам важно знать — что он конкретно сейчас делает, чем занимается и какие у него увлечения. Иными словами вас должны интересовать действия. Измеримые или наблюдаемые действия этого человека в реальном мире.
Если что-то можно в действиях человека снять на камеру или зафиксировать фотоаппаратом. Или создать список его действий. Эти данные и должны попасть в раздел «Кто покупает?»
Предположим, возьмем тему похудения. Отмечу, что это всегда очень востребованная, горячая и интересная тема. К примеру, у тех, кто этой темой начинает заниматься, есть предположение, что похудание нужно именно тем людям, кто весит 120 и более килограмм.
А если это девушка ростом 156 сантиметров в возрасте 22 лет?
Как показывают реальные исследования и статистика, продукты в этой сфере — диеты, курсы, таблетки и все что угодно — покупают не 120-килограммовые, а стройные девушки, кому худеть не надо. Толстые девушки в сторону похудания ничего не делают. Они прекрасно живут в свои 100-120 килограмм и их все устраивает. А продукты покупают девушки, которые весят 41,5. Потому что 500 грамм их тревожит. Они раньше весили 44. И они дошли до 41,5, приложив огромное количество усилий. Это шейпинг, это пилатес, это памп. Это боди фитнес, это аква-аэробика.
Все, что угодно — огромное количество мероприятий, которые девушка делала, чтобы быть 41. Почему? Потому что глянцевые журналы последние 15 лет долбят в голову, что при росте 168 девушка должна весить столько-то, и не больше…
Продолжение читайте в следующей статье.