Что лучше использовать для получения роста продаж питерскому магазинчику? Есть простые спонтанные решения: это рекламная панель, вывеска на входе или лайт боксы около входа в Ваш магазин. Есть надежда на красивое оформление витрин с красивой выкладкой макетов еды или зажигательные фотографии продуктов. Вся надежда на малый бюджет и использование стандартных схем для рекламы ритейла.
По статистике компании NIELSEN-Россия, 80% продуктов питания покупаются вблизи дома, понятное дело, с появлением крупных торговых сетей многие покупатели под воздействием рекламы едут за “тридевять земель” чтобы сэкономить “полушку” и получить дисконт.
Если Вы планируете использовать рекламу в СМИ, то желательно посчитать предварительные затраты и сопоставить их с ожидаемой прибылью и ТОЧКА. Бред относительно знания марки, бренда и охвата целевой аудитории хорош для крупных компаний. Знание всего Санкт-Петербурга о Вашем магазине не гарантирует приезд за 100-200 километров в Ваш магазин, чтобы купить пакетик молока.
Позиционирование и настройка Ваших рекламных сообщений на покупателя
Основные параметры, которыми необходимо оперировать при подборе рекламного носителя — это пол, возраст, состав семьи, уровень дохода, мобильность, психотип поведения, активность потребления. При выборе рекламного носителя обычно рекламное агентство предложит показатель affinity index (индекс соответствия) целевой аудитории / рейтинг рекламного носителя. Но не стоит обольщаться такому простому решению, потому как люди могут быть разными. Основной параметр это время, то есть период рекламной компании и время трансляции. Почему? Потому, что в разные периоды у человека задействованы разные физиологические приоритеты. На работе любящая жена, может быть офисной стервой, на дороге в авто капушей, которая медленно и уверено продвигается к магазину, чтобы купить женские мелочи и “быстрые продукты” для дома. Дома она заботливая жена и защитник ребёнка. На выходных милая женщина может копаться в лесной чаще, чтобы найти грибочков и затем посидеть с шашлычком в тёплой компании, пока бабушка присматривает за детками-конфетками.
А рекламная компания на местном радио и (не дай бог на местном ТВ) строится по сеточному принципу, с подвижкой выхода в 15-30 минут, а социальные установки и физиологические потребности человека меняются через считанные секунды. Поэтому, не доверяйте медиа планёрам и рекламистам свои кровные деньги, задавайте вопросы по возврату инвестиций, хотя бы для того, чтобы понять по расширенным зрачкам адекватность сотрудников РА. Такие виды массовой рекламы очень дороги, для небольшого стартующего магазинчика.
Даже если Вы держатель серьёзного ритейла, нужно проявлять осторожность в выборе рекламных каналов. Поэтому, консалтинговая фирма, просчитывая долгосрочный рекламный эффект, предложит Вам и другие варианты использования рекламных каналов, оперируя позиционированием, расчётом стоимости GRP (общие рейтинговые единицы, фактически тираж или охват целевой аудитории) и CPA денежный эквивалент, за который будет куплен новый покупатель. Проблема в том, что рекламное агентство это творческие люди, и что они накриативят / натворят, конечно важно, но с Вашей экономикой они явно не знакомы, за финансовые последствия рекламной акции тоже не отвечают.
Чем отличается рекламное агентство от консалтинговой фирмы?
Консалтинговая фирма это комплексный подход, который планирует экономические последствия каждой рекламной транзакции, а формула $=GRP+ время =$+$ больше напоминает алхимию.
Однако, рекламные контакты GRP приводят к прилавку покупателей, которые делают пробную покупку, если продукт и сервис Вашего магазина хорош Вы получаете приток прибыли. Чтобы усилить отдачу от внешней /платной рекламы, хорошо бы использовать внутреннюю рекламу определённой группы товаров и подкрепить продажи раздаточными материалами. Размещение внутренней рекламы в зоне пешей прогулки посетителей, в торговом зале, может привести покупателя к конкретной полке магазина.
Из практического опыта предостерегаем Вас от бездумного использования рекламных сервисов коллективных скидок типа Groupon, KupiKupon КупиКупон, Biglion, BigBuzzy. Да, эти сервисы приводят много клиентов, но качество этих “покупателей” крайне сложное, потому как продажа в розницу продукты со скидкой 50-80% поднимает вопрос о наценке в 250-300%. Для сферы услуг такие варианты возможны, но кому нужны халявщики, которые завтра перебегут к конкуренту?
Основные инструменты, которые могут принести рост продаж при минимальных затратах
Перестановка товарных категорий в различные секторы магазина, приводит к тому, что у блуждающего покупателя чек становится длиннее;
Страничка — клуб в социальных сетях, больше работа с возражениями, чем реклама;
Электронная рекламная рассылка для целевой аудитории;
СМС-рассылка для целевой аудитории;
Мини сайт, интернет сайт и лендинг-пейдж — самые модные каналы интернет-продаж и интернет-маркетинга, которые могут увеличить количество посетителей офлайн точки / магазина. При всей простоте выполнения работ, электронное взаимодействие лучше поручить консалтинговой фирме, потому как нужно стыковать информацию с 1С, ERP, рассылочной программой, плюс знание основ HTML и многих других пугающих сокращений.
Стимулирование сбыта в розничном магазине почти бесплатно
— Тестирование цен — пробуем минимум или максимуму торговой наценки.
— Навязывание дополнительных гарантий на бытовую технику и товары длительного спроса.
— Совместные маркетинговые акции с оптовиками и владельцами брендов.
— Кросс-продажи — фактически дополнительный ассортимент рядом с основным товаром, если есть ERP система и дисконтная программа можно при помощи АВС анализа уточнить ассортимент и эффективность такого мероприятия.
— Партнерские программы с другими сетями, с которыми не пересекается ассортимент, а психотип клиента схож.
— Дополнительные услуги, начиная от платной парковки детей и машин до доставки продуктов на дом.
Стимулирование продаж в розничном магазине за деньги
— Дисконтные программы на современном этапе показывают довольно скромные показатели, потому как есть другие методы, с той же пластиковой картой, которые не убивают прибыль и удерживают покупателей.
— Скидки и подарки хорошо понижают прибыль, в надежде получить рост товарооборота, но прожжённые покупатели могут выбирать скидочный товар и больше не покупать полный ассортимент, потому как рядом 2-3 магазина, с похожим ассортиментом. Такие рекламные фокусы нужно проводить, полностью владея АВС анализом и фактической прибылью.
— Акции, сэмплинг. Как бы да, покупатель обращает внимание на раздачу образцов продуктов и напитков / халявы, однако в 50% наблюдается тенденция канибализма, хорошо, если покупатель покидает зону полок дешёвого товара и переходит в зону высокой прибыли.
— Специальные предложения. Очень полезная тема — классические наборы — скомпрометированное до пошлости рафаэлло с презервативом. Однако именно тут есть возможность использовать потенциал алгоритмов ”дерева решений” и “популярные наборы” в ERP системе. Такие продуктовые наборы могут серьёзно повлиять на продажи, потому как в летнюю жару набор для окрошки экономит время, зимой набор для глинтвейна может серьёзно помочь магазину.
Public Relations розничного магазина или реклама гламура
Конечно, если Вы Кети Пери (Katy Perry) и открываете на Невском проспекте в Санкт-Петербурге бутик самых сочных экзотических овощей и самых крутых фруктов, то Public Relations для компании явно окупится. Стартующий магазин в 65-й муниципальном округе Санкт-Петербурга на улице Торфяной дороги должен чётко понимать потребности представителей целевой аудитории и смету на рекламу и PR. Даже грамотно составленная Вами статья, подготовленная к открытию магазина, не сможет стать бесплатной рекламой в местных СМИ.
Редакторам или журналистам нужны события на грани фола, поэтому не обольщайте себя напрасной работой. Этот инструмент работает, когда у вас есть торговая сеть среднего и большого масштаба. Выпускники Филологического факультета, конечно, помогут исправить карму в газетах и журналах города на Неве, но акцент борьбы за PR перешёл на просторы интернета, а многие студенты не владеют электронным пером. Эта тема, к сожалению, удел профи, которые могут планировать и кодировать конкретные события за достаточно разумные деньги.
Вы можете сейчас получить помощь, чтобы организовать комплексную рекламную компанию розничного магазина обратившись к сотрудникам консалтинговой фирмы «Дело на 5» в городе Санкт-Петербурге 8 (800) 555-24-16.