Структура мотивации «властника».
Однажды я был свидетелем такого случая. Руководитель агентства недвижимости запланировал в своей компании установить систему слежения за своими сотрудниками. Назначил встречу с менеджером организации, кто занимается установкой. Пришел молодой специалист.
Во время проведения презентация программного продукта своё внимание он акцентировал на том, как именно с помощью данной системы улучшатся результаты у его сотрудников. При этом самому владельцу не придется ничем заниматься — контролировать, вникать в рабочий процесс. Что бизнес-процессы выйдут на автоматический уровень, без его вовлечения.
Презентация была интересной, красивой, яркой, современной. Но почему-то не зацепила руководителя агентства, который по итогу оказался еще и сильно расстроен. И контракт на установку системы заключен не был.
Почему? Спросите вы.
Как получить максимум в любых переговорах
Зачем махать красной тряпкой перед мордой быка.
Все просто. Менеджер, приехав на встречу к владельцу, не подумал о такой важной вещи как мотивация человека, которому он презентует свой продукт. Перед ним был человек власти, который любит все контролировать. Услышанное для него было просто недопустимо.
И скорее выглядело как «красная тряпка для быка». Что и привело к конфликту. Все те характеристики, что он перечислял, относятся к структуре мотивации совершенно другого типажа.
Мотивации успешных коммуникаторов.
В классической модели НЛП эта структура мотивации состоит из 3-х больших сегментов.
Понятно, что в каждом из нас и в каждом из окружающих вас людей эти мотивации смешанные. У успешных людей в жизни они есть все. И человек, в зависимости от контекста и собственного желания, может выбирать ту мотивацию, которая для него является ведущей сейчас. Именно поэтому и говорится, что эти определения являются мотивациями успешных коммуникаторов. Люди, которые ведут успешную коммуникацию в жизни, выстраивают бизнес-отношения или являются профессионалами в своей сфере. Причем что интересно. В каждой сфере людей есть лидеры. Есть лидеры в спорте, политике, бизнесе, в искусстве.
Как получить максимум в любых переговорах
Стать гибким элементом системы в своем окружении.
В классической схеме выделяют 11 мотивационных факторов, которые являются важными. Этот спектр мотиваций представлен либо весь, либо большая его часть. Если человек имеет хотя бы 7-8 хорошо прокаченных, он может из них потом выбирать. И он становится самым гибким элементом системы в своем окружении. Поэтому он может мотивацию менять. И в момент переговоров быть очень гибким.
И бывает так, что зачастую такие люди во время переговоров вообще молчат. Они ведут переговоры невербально, полностью контролируя поведение тех, кто вокруг них разговаривает. Вы это заметите, приходя на переговоры с профессиональными переговорщиками. Они очень мало говорят. Они разрешают вам много говорить.
И в итоге бывает так, что вы настолько много говорите, что закапываете себя в такие «минусы» по деньгам. Или в такие объемы по обещаниям, что в конце они просто вам говорят: «Ок». Подписывают контракт с вами, и получают всё, что они от вас хотели. То же самое можете делать и вы.
Это как нож — оружие и защиты, нападения. Им можно охранять границы, а можно отнимать кошельки в темном переулке. Это всего лишь инструмент. Автомат Калашникова не имеет мозга, из него стреляют люди. Так и здесь.
Как получить максимум в любых переговорах
Зная структуру мотивации, вы начнете чаще выигрывать.
Во-первых, вам нужно определить, в какую-то структуру отнести себя сейчас. А во-вторых, понять, почему на вас какие-то вещи оказывают сильное влияние, а какие-то не влияют вообще. И с этого момента вы начнете понимать, почему те контракты, которые вы рассчитывали подписать, сорвались. Или те семейные скандалы, которые у вас случаются, вообще происходят.
«Властники». Кто эти люди? Как их распознать?
Контроль над действиями.
Для этих людей определяющей мотивацией в жизни является мотивации контроля, и управления. Первая мотивация, которая им присуща — управление поведением других людей. Эти люди хотят, чтобы все окружающие делали то, что им говорят или именно так, как им поставлены условия. Допустим, они действуют по скриптам. И поэтому они добиваются того, чтобы и другие действовали аналогично. Абсолютный контроль над действиями.
Как получить максимум в любых переговорах
Контроль над эмоциями.
Вторая мотивация, которая является одной из важнейших для властиков — это контроль над эмоциями. А так как контроль над эмоциями подразумевает создание этих эмоций, то «властники» даже в обычной обстановке зачастую великолепно шутят. Они прекрасно рассказывают анекдоты и вообще могут поддерживать компанию столько, сколько им нужно.
Не потому, что компания им нравится и им хорошо, а потому что им это нужно. И при этом, в отличие от соучастников (от людей, которые организуют коллективы), они не только показывают свое блестящее чувство юмора, но и прекрасно могут преподносить самые негативные новости.
Почему? Задача вызвать эмоцию. А если есть задача, то им зачастую без разницы будет это большая радость или большое горе. Идеальный властник вызывает и то и другое великолепно! Он очень легко может попасть в самую болевую точку или наоборот вызвать самые светлые ощущения и чувства.
«Властники» самые умные эмоциональные манипуляторы.
Как получить максимум в любых переговорах
Контроль над мыслями.
Третье что им очень важно — это контролировать мысли. «Властники» питают иллюзии, что они знают, что происходит в голове у окружающих людей. И иногда это совпадает с реальностью. Допустим, это явно выражено в любых политических движениях или предвыборных компаниях.
Человек-властник управляя этой компанией, выстраивает ее политику так, что все, кто вступил в их ряды, должны думать в одном направлении. Контроль за мыслями других сильно греет душу любому «властнику».
Престиж превыше всего.
И самая, наверное, мощнейшая из этих четырех мотиваций, которые есть у властников — это мотивация статуса или престижа. Это отдельная песня. Причем что интересно. Если для мотивации «достиженца» нужно иметь самую быструю машину, то для «властника» она должна быть самой крутой, престижной, «понтовой» и дорогой.
«Властник» никогда не будет ремонтировать ее сам. Вот что отличает властника от достиженца при покупке какой-то раритетной машины. Если «достиженец» покупает машину, чтобы в ней копаться, разобраться, чтобы понять, как устроен двигатель. Так, как персонажи фильма «Форсаж».
Как получить максимум в любых переговорах
Но вот люди, с которыми они борются в этих фильмах, у них мотивация престижа. Они тачки имеют просто потому, что это круто. Они смотрят друг на друга с подозрением, не доверяют друг другу и являются обычно теми, кто противостоит.
Вернемся к ситуации с агентством недвижимости, о которой я рассказывал вам в самом начале этой статьи. Возьмем мотивации «властника»: управления действиями, мыслями, эмоциями и престижем. Вы, наверное, уже начинаете понимать, что самая большая глупость продавать владельцу агентства личные достижения и лишать его всего того, что для него является основными мотивационными факторами.
Сказать, кто у тебя не будет контроля, ты не будешь знать, что происходит в твоей компании. Ты не будет знать что делать. И у тебя не будет престижа, потому что сейчас система тебя заменит в этой компании. С этого момента, ни о каком подписании договора не может быть и речи!
Как это могло бы выглядеть?
Дать ту же самую систему и сказать, что при тех же самых параметрах новая система даст полный контроль над всей информацией в вашей компании.
Вы будете точно знать в какой период времени какой из сотрудников что делает.
У вас будет вся необходимая информация, что они об этом думают. Потому что там есть система принятия решения.
И у вас это будет самая крутая система в вашей отрасли!
После этого был бы только один вопрос: «Где подписывать?»
Все просто. Вы попали в те мотивации, которые являются для него важными.
Как получить максимум в любых переговорах