Я хотел бы рассказать о такой важной для бизнеса вещи как получение новых клиентов. Недавно проводил консультацию одному из потенциальных клиентов по увеличению продаж в розничном бизнесе и в конце получил очень неожиданный аргумент в пользу того, чтобы со мной не работать. Честно говоря, я был в ступоре от такого ответа. Он был обоснован тем, что компании не нужны новые клиенты, они приходят сами. Здесь было дело даже не во мне.
Имея за плечами многолетний опыт работы, в том числе и с розничными компаниями, я заявляю, что новых клиентов много не бывает. Их всегда только мало и с каждым месяцем и годом становится все меньше и меньше. Почему? На рынок приходят новые игроки, вытесняя старых — вот таких вот компаний, кто сторонится притока новых клиентов. Клиенты расходятся постепенно между другими, более интересными конкурирующими бизнесами.
У каждого бизнеса существует несколько стадий развития. Первая, начальная – это стартап. Далее, уже рабочая бизнес-модель – второй уровень. Третий – развитие. Четвертый – стабильность. И пятый – это или закат бизнеса, или выход его на совершенно другой уровень — с новыми товарами или услугами или вообще создание совершенно новой бизнес-модели. Чтобы бизнес постоянно развивался, нужно постоянно совершенствовать методы работы с текущей базой клиентов. Это значит, что помимо того, что клиенты приходят, в идеале они рекомендуют вас и вашу компанию своим друзьям и знакомым (то самое «сарафанное радио»). Но на этом останавливаться не нужно. Позаботьтесь о постоянном притоке новых клиентов, заявите о себе. Правило «Lifetime Value» еще никто не отменял. Вы всегда должны быть в курсе и в нужный момент уметь рассчитать, сколько времени каждый клиент сотрудничает с вашей компанией. В разных бизнесах по-разному. Где-то 3 года, а где-то и все 50. Конечно, самый лучший вариант, когда клиент с вами пока он не покинет этот мир, до самой своей смерти. И в этом плане очень хороший бизнес получается, связанный с той или иной религией.
Открою для кого-то секрет, но бизнес развивается не только на существующей базе клиентов. Самый большой его расцвет происходит, когда у вас не просто стабильно поступающие новые заказы, а вас этими заказами, в буквальном смысле, заваливают. И когда я слышу от владельца бизнеса, что ему не нужны новые клиенты, так как старых хоть отбавляй, — это, прежде всего, говорит о небольшом и недальновидном уме этого человека. Страшно то, что процесс продаж и реализации товаров или услуг в этой компании не налажен. И если при текущем количестве новых клиентов компания не может справиться с реализацией заказов старых, которые даже проплачены, — это значит, что надо срочно что-то менять в бизнесе.
Здесь может быть несколько вариантов. Надо налаживать и вводить системные процессы, а отлаженные бизнес-процессы масштабировать. Если, к примеру, раньше для продажи 10 новым клиентам, вам был нужен всего 1 менеджер по продажам или 1 продавец в торговом зале, то с увеличением количества новых клиентов вам просто нужно большее менеджеров и продавцов для обработки всех поступающих заказов. И это не все. Возможно, потребуется увеличить торговые площади или даже расширить логистику. Менять систему придется. Все зависит от каждого конкретного бизнеса.
Все это просто и понятно реализуется, если у вас прописаны бизнес-процессы. А они должны быть прописаны, конечно, если вы заинтересованы в том деле, которое вам действительно нужно, а не пущено на самотек. Нельзя развивать бизнес без притока, так сказать, «новой крови» снаружи. По законам бизнеса, без новых клиентов это сделать просто невозможно. Чтобы бизнес развивался и контролировался, пропишите, пока не поздно, бизнес-процессы. Привлекайте всеми мыслимыми и немыслимыми способами новых клиентов, обслуживайте их, продавайте им, берите их контакты, вписывайте в базу.
«Нам не нужны новые клиенты». Эту фразу, этот поразительный для меня аргумент я буду рассказывать студентам, начинающим предпринимателям и людям, для кого собственный бизнес – это самая большая цель в жизни. Пусть эта история — как не нужно вести свой бизнес — будет для них поучительной. Лучше учиться на чужих ошибках, чтобы не допустить свои. Получите удовольствие от ведения своего бизнеса и никогда не произносите фразу: «Нам не нужны новые клиенты». Не испытывайте судьбу.
