Самая худшая технология торга и переговоров. И как её избежать.
Когда вы приходите на переговоры, у вас, как минимум есть план торга и несколько цен, которые вы готовы дать.
Максимум – вы к переговорам готовились! И у вас в голове фигурирует цена, допустим, которая вам нравится — 150. И есть цена, которую обозначил ваш потенциальный клиент в момент переговоров. Она может в корне отличаться от вашей.
Вы продаете что-то за 150, а клиент хочет это купить у вас за 50. И если брать во внимание то, чему нас учат на базовых тренингах по переговорным техникам, то в этом случае нужно прийти к компромиссу. Они называют эту технологию win-win. На самом деле это технология lose-lose.
Как это происходит психологически?
Если вы поставили себе цену 150, а человек поставил цену 50, то вы в итоге сошлись на 100.
Что происходит в этом случае? Вы не получили прибыль на которую рассчитывали. Вы не получили цену, которую хотели. Вы не получили даже те условия, о которых было заявлено заранее. По факту вы недовольны. Вы даже несчастны.
Ваш клиент хотел заплатить 50.
А заплатил 100. За те условия, по которым он хотел купить за 50. Он тоже недоволен и возможно также как и вы, несчастен. По факту происходит именно так.
И вот эти средние торги, когда оба прожимают друг друга туда-сюда. В итоге оба уходят сильно недовольными. И это не то, чтобы легкое неудовлетворение: «Я мог бы получить чуть больше». А жесткое неудовлетворение.
Вот что очень часто происходит когда люди приходят к компромиссу. Именно так торгуются технари. «Есть 50, а есть 150. Давайте сойдемся на 100».
Самая худшая технология торга и переговоров. И как её избежать.
Есть продавец-неудачник.
Есть некая линейка товаров или услуг. А есть продавец идеальный. Идеальный получает предоплату и не поставляет товар. По нему плачет гражданский и уголовный кодекс. Неудачник поставляет товар и никогда не получает деньги. Беда-беда. Сам виноват.
Хороший продавец поставляет товар и в этот же момент получает оплату. Если продавец так себе, то он поставляет товар и получает половину оплаты в момент поставки и половину после реализации товара.
Есть плохенький продавец. Он поставляет товар, получает оплату после реализации товара через неделю-две. Есть бездарный продавец. Он поставляет товар и даёт отсрочку платежа на 90 дней.
Вы сами должны определить, где вы хотите быть. На месте какого продавца? И это зависит не от другой стороны, потому что они так захотели. А именно от вас. Потому что все эти условия обсуждаются на переговорах. И если вы грамотный и опытный переговорщик, вы сделаете так, как выгодно вам. В переговорах важна тренировка. Чем больше переговоров вы будете проводить, тем лучше для вас.
Самая худшая технология торга и переговоров. И как её избежать.
Классическая ситуация из своего опыта и своих клиентов.
В консалтинге есть такое понятие, как оплата контракта плюс процент со сделки. Например, с увеличения продаж, с дополнительно пришедших клиентов и так далее. В моей практике практически никогда процент с клиента не получался. Это были различные способы его не платить: «Вот мы там не подсчитали, забыли» и другие отговорки.
Поэтому, когда я беру в обучение по консалтингу, своим студентам говорю следующее: «Вы закладываете в стоимость самого контракта ровно те деньги, которые вы хотите получить за весь контракт».
Во время переговоров учитывайте несколько факторов.
Всегда обращайте внимание, о чём говорит сидящий напротив вас собеседник. В какие моменты он особенно эмоционален. Потому что для него они значимы. Обычно эти моменты напрямую связаны с его мотивацией.
Избегайте компромисса в переговорах. Потому что в этом случае ни вы, ни ваш клиент не будете довольны итогами сделки.
Успехов в переговорах и ситуаций настоящего win-win!
Самая худшая технология торга и переговоров. И как её избежать.