От вас уходит слишком много покупателей?
Вы хотите услышать, что они говорят в оправдание?
Своими ответами они поставили вас в тупик?
В современном обществе покупатель каждый день сталкивается с таким многообразием товаров и услуг, что диву даешься. Конкуренция между компаниями заставляет заманивать покупателя скидками, всевозможными предложениями, бонусами и так далее. Выбор огромен. Как покупателю не потеряться в таком количестве товаров и услуг.
Заходишь в магазин косметики – тебе дают тестеры, пробники. Если это продуктовый магазин – тебя завлекают семплингом. То есть когда дают что-то попробовать. Например, сыр, колбасу, кофе.
В услугах это короткая тестовая сессия или неделя техподдержки. В спортклубе – 10 дней бесплатного фитнеса. В парикмахерской при стрижке – укладка в подарок. Или первый заказ бесплатно.
Все что угодно, лишь бы человек мог протестировать продукт или услугу.
Со стороны организаций это делается для того, чтобы построить с покупателем отношения. Желательно долговременные. Вопрос в том, а что если при всем при этом покупатель остался недоволен? Попробовал продукт, попользовался, протестировал, и ему не понравилось.
Отчаиваться не надо и руки отпускать тоже. Надо работать с возражениями — почему именно не понравилось? Узнать причину. Возражение, с которым вы можете столкнуться: «Мне это не нравится». На самом деле это возражение построено на эмоциях. Вам же нужно понять каковы объективные причины, которые можно разъяснить логически. Например, предложить покупателю: «Ну, если вам это не нравится, попробуйте другое! Как вам, нравится? Покупатель отвечает: «Да, нравится. Но у меня нет денег». Тогда какого черта вам здесь надо? Все становится понятно. Не ваш товар плохой. А человек хотел вывести вас из себя.
Еще одно возражение: «Кто вы такие?»
«Я знаю ваших конкурентов! Чем вы лучше них?», «У вас есть отзывы?» Когда задают такие вопросы, скорее всего, не верят лично вам. Если вы сможете объяснить, чем вы лучше своих конкурентов, предоставите отзывы, и задав вопрос: «А что теперь не устраивает?», можете снова услышать: «У меня нет денег». Тогда вы как продавец говорите: «Именно поэтому вы должны сейчас взять».
Возражение: «У меня нет времени». Ответ: «Мы внедрим».
Возражение: «У нас специфичная специфика». Ответ: «Это очень важно. Хорошо, давайте неделю поработаем на таких условиях…».
Возражение: «Я пришел только посмотреть». Ответ: «А я только продаю. Пойдемте, я вам покажу».
Возражение: «Я еще не смотрел в других местах». Ответ: «Значит, вы угадали сразу. Сейчас я вам покажу то, что вас интересует».
Возражение: «Я должен посоветоваться с женой». Ответ: «Отлично! Давайте позвоним ей сейчас!».
Возражение: «Я вам не верю. Вы не профессионал». Ответ: «У нас есть отзывы, у нас есть все сертификаты, дипломы и так далее…». Или «А давайте вместе наберем нашего клиента».
Набираете телефон вашего постоянного клиента и говорите: «Сергей Сергеевич, с вами хотят пообщаться».
И тут покупателю становится понятно, что фирма работает отлично.
Возражений нет.
Если у вас не покупают, вы можете задать сами покупателю вопрос: «Почему с нами не хотите работать?». Если вам ответят: «Потому что я вам не верю». Или что-то другое, то это уже первый шаг работы с возражениями. На этом шаге вы спрашиваете: «Да, конечно, было бы удивительно, если бы вы остались без поставщиков. Конечно, у вас кто-то есть. Но неужели вы с ними работаете на эксклюзивных правах? Давайте посмотрим, что они вам предлагают? У вас подписаны эксклюзивные контракты? Если да, то мы можем поговорить об этом и все обсудить… Не вопрос. Но если нет, то и это мы как-то можем обсудить. Давайте поговорим». Все будет зависеть от уникального торгового предложения, которое вы предложите своему клиенты. И возможно вы заработаете миллион рублей.
Самое веселое в жизни происходит, кода человек говорит – «А что я буду делать, когда у меня появится миллиард рублей? Ведь в Сбербанке можно застраховать только 700 тыс. рублей. Таковы ограничения. Что мне делать? Я сейчас волнуюсь. Не сплю ночами».
Друзья мои, не нужно рисовать воздушные замки.
Напишите хотя бы 10 УТП по стандартной схеме. Не придумываете заранее себе проблем. Те из вас, кто это сделает, получат результат. С ними будет потом о чем поговорить. Я не тешу себя надеждой, что у вас у всех все получится, но у кого-то получится точно. И это будут люди, с которыми можно общаться и вести проекты.
Однажды я общался с человеком. У него была ко мне просьба – найти исполнителя или предпринимателя на инвестиции в миллион долларов. Потому что у него была проблема найти такого, кто был готов грамотно освоить такую сумму.
У вас уже есть готовый бизнес, который может для масштабирования получить инвестиции в районе миллиона долларов? И реально показать ROI– возврат на инвестиции? Есть у вас положительный трек-рекорд? Если нет, то надо работать. Хватит сидеть!
У меня для вас несколько заданий.
Во-первых, напишите 20-30 УТП. Для примеров можно взять разные сферы, направления, продукты и темы.
Во-вторых, определитесь с нишей, если вы этого еще не сделали. В этой нише найдите 10 российских компаний — лидеров по данному направлению. Пройдите у них полный цикл покупки. Начиная от поиска их сайта и заканчивая покупкой товара или услуги. Если нет возможности покупки, хотя бы проконтактируйте с ними. Посмотрите, как они продают. Какие слова и предложения используют. Что конкретно у них является товаром флагманом. На каком товаре они закрывают на покупку на самом деле, когда вы им звоните, приезжайте или заходите? Есть ли у них физический офис?
И то же самое по этой нише сделайте для 10 компаний американских. Можно узнать такие показатели как оборот, оборот на человека, прибыль, среднюю маржу продаж, среднюю маржу продаж по категориям, процесс продажи вам. Когда вы к ним обратитесь, купите у них что-нибудь. Что они будут вам рекламировать? Что они на самом деле они вам будут продавать?
Поверьте мне, что все ниши, которые в России еще не существуют, в Америке уже давно разработаны. И на них зарабатываются хорошие деньги. Там давно идет очень узкое нишевание. Занишуйтесь и вы! Не выдумывайте из головы. Смотрите по сторонам и копируйте, копируйте, копируйте!