Оценка объема продаж


Оценка объема продажКаждая коммерческая организация, не зависимо от того, каким видом деятельности она занимается, должна оценивать объем продаж товаров, работ или услуг. Целью оценки объема продаж является выяснение достаточности данного объема для получения планируемой прибыли, с учетом покрытия всех произведенных затрат и финансовых вложений. Существует множество способов и методов расчета, и зависит это от массы факторов. Но в любом случае, не зависимо от метода и способа произведения расчета, результат всегда выражается в цифрах.

Элементы оценки объема продаж

Полный объем продаж складывается из трех совокупных элементов, которые необходимо оценить:

  • Оценка первичного объема продаж – необходим при выходе нового товара на рынок или вводе новой позиции товара или услуги в прайс лист. Любая коммерческая организация прежде всего делает оценку первичного объема продаж новинки за определенный период времени. 
  • Оценка замещающего объема продаж – второй по важности элемент. Данный вид оценки зависит от долговечности товара, какой какое количество данного товара выйдет из строя и в какой период времени. При этом к оценке замещающего объема можно отнести не весь товар, который идет на замену. Замена старого телевизора одной марки на новый телевизор другого производителя будет относится к первичной продажи. А замена, того же телевизора старого на точно такой же новый – это замещающая продажа. 
  • Оценка объема повторных продаж – является необходимым элементом для часто приобретаемых товаров. Данный критерий оценивается наряду с первичными продажами, но не является ими. Различие в том, что при первичном объеме продаж на товар или услугу приходит новый покупатель. Если этот покупатель возвращается – то это повторная продажа.

Методы и необходимость оценки объема продаж

Методы прогнозирования продаж делятся на три группы:

Метод экспертной оценки – основывается на внутренне оценке текущего состояния и позиций на рынке и возможные перспективы его развития. Является основным методом, используемым специалистами.

Метод прогнозирования и анализа динамических рядов – в данном варианте исследуются независимые один от другого показатели, каждый из которых состоит из ряда элементов.

Казуальные (причинно-следственные) методы — основой данного метода является поиск факторов, которые определяют поведение прогнозируемого результата. При этом происходить экономико-математическое моделирование поведения исследуемого объекта.

Безусловно, не всякая даже крупная коммерческая организация содержит в своем штате специалистов, производящих оценку объёма продаж. Тем более на профессиональном уровне. Если брать средний и небольшой бизнес – то такая категория специалистов у них вообще отсутствует. Однако, если не производить оценку предстоящих продаж, то вряд ли можно говорить о прибыльности, или хотя бы окупаемости бизнеса. В такой ситуации могут оказаться полезными услуги консалтинговой компании. Безусловным плюсом обращения за помощью к сторонней организации является наличие профессионалов и опыта производства оценок разного уровня, минимизация рисков для бизнеса.

Это может быть Вам полезно: