В бизнес-плане любого предприятия намечается валовый доход, прибыль, затраты, ресурсные и денежные нужды. Их расчет производится на основании базового показателя – планового объема продаж.
Плановый объем продаж и его классификация
В экономике различают несколько разновидностей планирования продаж (управленческие, методологические, целевые). На практике постоянно используются временные типы: долгосрочный и краткосрочный планы объема продаж.
Первый отображает стратегию и перспективу развития компании на многие годы вперед. Ко второму виду относят годовые, квартальные, месячные планы. Они носят более конкретный характер, отличаются гибкостью и возможностью оперативного реагирования на рыночные изменения. В то же время, краткосрочные планы последовательно реализуют основные перспективные задачи предприятия.
Плановый объем продаж устанавливают с учетом потребительского спроса, реальных возможностей компании и ее развития. Поэтому его разработка осуществляется по нескольким направлениям: получение прибыли, ориентировка на существующий спрос, деятельность конкурентов в регионе, наличие ресурсов и их рациональное применение.
Последовательность планирования объема продаж
Плановый объем продаж можно определить следующим образом:
- посчитать предполагаемый показатель выполнения плана продаж за текущий год;
- определить и проанализировать динамику и темп увеличения объема продаж в среднем за текущий отрезок времени, а также ее показатели по разным группам товаров;
- умножить предполагаемый показатель плана реализации на полученный темп увеличения объема продаж;
- результат произведения и является искомой величиной, которая нуждается в корректировке с учетом воздействия рыночных факторов.
Неприятные отклонения от планового объема продаж
Несмотря на закономерность случайных процессов во Вселенной, получить запланированные цифры объема продаж на практике почти невозможно. Если показатели меньше, значит, не дотянули или по количеству или по цене. Более часто встречается первая причина, зависящая от роста конкуренции и маркетинговых просчетов.
Необходимость снижения стоимости продукции возникает в случае ее изначального неоправданного завышения, либо рыночного падения цены на этот товар. Исправить положение можно наращиванием объема проданных единиц с помощью небольших распродаж, информационной активности, специальных предложений, бесплатных услуг и подарков, выходом на новые рынки.