Аксессуары и дополнительные услуги — секрет прибыльности.


ipad2-accessory-bundle-pack

Большинство предприятий малого и среднего бизнеса уделяют недостаточно внимания продаже аксессуаров и дополнительных услуг к основному товару. Это очень серьезная ошибка, приводящая к недополучению основного объема прибыли. Особенно в случае продаж акционного товара или, по другому, товара-крючка.

Давайте посмотрим, как это происходит в крупной компании, конкурировать с которой в своей нише вам становится все труднее и труднее. Возьмем для примера электронику, как одну из самых конкурентных областей розницы. Борьба зачастую обуславливает серьезное снижение цен, приводящее к вытеснению с рынка малых компаний. И все же некоторые средние региональные сети и отдельные магазины достаточно успешно сосуществуют с федеральными или мировыми сетями.

В чем же их секрет? Все просто и сложно одновременно. К сожалению, нет единого рецепта, применив который можно легко обойти всех в своем сегменте рынка и стать лучшим. Нет такой волшебной таблетки.

Однако существует большое количество одиночных рецептов, дающих вам по 1-2% дополнительного оборота и прибыли. Применяя их поочередно и вместе можно не только достаточно уютно себя чувствовать на рынке, но и иметь дополнительные средства для развития существующего бизнеса или открытия новых направлений. Все мы прекрасно знаем – бизнес, который не развивается, обречен не умирание.

Одним из мощных методов увеличения прибыльности является построение системы продажи аксессуаров и дополнительных услуг к основному товару.

Вернемся к электронике. Вспомните вчерашнюю вашу дорогу домой – на рекламном плакате крупного федерального игрока вы видите телевизор за 9 999 рублей. При этом даже в закупке у вас он идет по 10 500!!! Как же так? В чем подвох? Как можно конкурировать, если противник выставляет заведомо убыточную цену?

Открою вам секрет работы крупных сетей. Планов заработать на рекламном товаре они даже не строят. Для этого у них есть другие средства. К этому телевизору продавец в торговом зале ОБЯЗАН! предложить подвес, химию для очистки экрана и кабель для DVD/BRD/PS3 или любой другой техники, которую покупатель намеревается использовать в быту. При этом маржа на сопутствующие товары значительна и может легко составлять 60-70%, особенно если данный бренд не представлен у конкурентов и прямое сравнение провести невозможно. Кроме того, грамотный продавец отправит покупателя после завершения сделки в другой отдел магазина или даже сам проводит его. Зачастую телевизор не единственное, что хотел купить посетитель, но до сих пор сомневался. Хлебопечь, гладильная доска, стиральный порошок, сушилка для обуви в слякотную погоду, новый фильм на DVD, упаковка любимого кофе – все это ждет его на пути к кассе.

аксессуары

Итог продажи: положительная маржа, прибыль по итогу акции и довольный клиент, считающий сэкономленные деньги.

А у вас есть система продаж аксессуаров и дополнительных услуг? Если нет – вы теряете почти половину прибыли, которую могли бы зарабатывать на тех же самых товарах.


Комментарии:

Оставьте комментарий