«Лучше открыть магазин там, где уже 50 магазинов, чем в месте, где нет ни одного». Американская пословица
Кто ваши покупатели? Если в вашем магазине покупатели – редкость, шанс хорошо заработать в этой нише — минимален. И если вы еще только думаете, какую нишу выбрать – выбирайте именно ту, где что-то хорошо продается. Где уже есть конкуренты. Прислушайтесь к американской поговорке. Там, где сосредоточено 50 магазинов, скорее всего, что-то продается. Задайте себе еще раз вопрос: «Кто покупает?». А после этого анализируйте, что это за люди там покупают?
Чем они занимаются? Почему они покупают именно здесь? Какие задачи и проблемы они решают с помощью покупки? То, чего им не хватает как раз и будет та самая боль или проблема, которую они пытаются решить с помощью покупки.
Есть очень интересное качество в психологии человека. Предлагать что-либо, хвалить что-либо, советовать. Но если предложить им купить то, что они предлагают сделать вам — они отказываются это взять. Например, ваши друзья и знакомые предлагают вам открыть бизнес (салон красоты, кофейня, магазин подарков). «Давай, открывай, у тебя обязательно попрет». Но, когда ты им в ответ задаешь вопрос: «А вы придете ко мне в магазин или салон красоты? Сколько вы готовы заплатить?». Они уходят от ответа или отвечают: «Не знаем» или «Нет».
Задумайтесь, почему так.
Я вам скажу, что так происходит потому, что люди в большинстве своем всегда хотят что-то новое. Только почти такое же, как и старое. Но зачастую боятся в этом признаться.
Обратите внимание на то, как запускаются фильмы. Самый яркий пример — «Трансформеры». Фильм не очень, но на новую вышедшую часть вы наверняка пойдете. Смотреть, как динозавры из металла рубятся в городе — это же круто! Именно поэтому каждая новая часть «Трансформеров» имеет успех и огромные гонорары. Те, кто занимаются производством и раскруткой фильмов знают наперед, как подогреть интерес, как заработать и не потерять деньги.
Копания Warner Brothers в 2015 году не запускает ни одного фильма, в котором нет числительного. У них не будет ни одного нового фильма. У них впереди очередной «Мстители», еще одна часть «Капитан Америка», «Люди Х» и так далее. Нет ни одного фильма, в котором ни было бы в заголовке числительного. Люди, кто занимается киноиндустрией, очень умные.
Книга «Экономика Голливуда» как раз рассказывает об этом.
А именно – каким образом строятся рекламные акции, которые за 2-3 дня могут принести месячный или полуторамесячный оборот в магазине. Таким же образом запускается информационные продукты, IT-Решения. Именно по этой схеме запускаются сейчас рекламные акции в абсолютно любых нишах.
Задумайтесь, почему в киноиндустрии показывают трейлер очередного блокбастера за 1,5 года вперед. На английском это называется ланч или запуск. В России сейчас принято использовать сокращение – «ланч». Наверное, слышали, говорят: «Сделать ланч». То есть пиарить тот или иной фильм. Трейлер прокрутили, хочется сходить на фильм, а попасть нельзя. Глупо? Вовсе нет! Продюсеры знают наперед, что фильм они начнут снимать, получив большой отклик по трейлеру к фильму.
Для этого они делают все возможное для привлечения внимания потенциальных зрителей.
И только после этого они делают вложения в оборудование, в актеров и так далее. Иногда даже до трейлера не доходит, если все идет хорошо после запуска тизера. Это 1,5-2 минутное видео, короче трейлера. И речь в затратах не 20 миллионов долларов сразу на целый фильм, а всего лишь, к примеру, 20 тыс. долларов. Понимаете, что это не случайно. Сначала тестируют спрос.
Если в интернете шум сильный — количество просмотров тизера или ролика зашкаливает, много лайков и комментариев, фильм снимается. В остальных случаях – нет. Иногда мы слышим такую информацию, что сменился режиссер, продюсер, продали бренд и так далее. Фильм не запущен.
А через год выходит очередной «Человек-муравей», снятый на 20 центов в подвале.
С вопросом: «Кто покупает?» разобрались. Когда мы точно и подробно выяснили, когда мы прописали целевую аудиторию точно и внимательно. Можем переходить к следующему пункту.
Вопрос 2: «Как покупают?»
В первом вопросе мы смотрели, что люди делают. Во 2 вопросе мы смотрим, что сейчас они покупают, чтобы с помощью покупки решить свою проблему или задачу. Ведь просто так люди не обмениваются деньгами. Не ходят по улице и не говорят: «У меня есть тысяча. Давай на что-нибудь поменяемся». Это только в фильмах может происходить.
Если вы работает с корпоративным сектором, с другими бизнесами, предприятиями и организациями, продаете им продукты или услуги, то большое значение там имеет вопрос «Как покупают?». Потому что у каждой организации существует процесс покупки. Например, в рознице стоит ларек с мороженым. Какой там процесс? Человек подходит, платит деньги, ему дают мороженое. Процесс закончен. В организациях все по-другому.
В В2В обычно все начинается с согласования.
Согласование предварительного проекта. Далее согласование основного проекта. Потом утверждение проекта. Выделение команды ведения проекта. Согласование бюджета и только потом выделение бюджета. В конце подтверждение бюджета и первый транш. Все зависит от того, в каком формате идет оплата. Это может быть от 5 до 40 шагов. Если вы эту схему не знаете, то вам в эти организации продавать будет не просто. Именно поэтому люди, которые пытаются стартовать в оптовом бизнесе, не имея опыта, часто разочаровываются. Так как у них все получается не так легко, как хотелось бы. Особенно, если нет знающего в этой области человека. Или пошаговых инструкций. Потому «Как покупают?» — вопрос очень важный.
Сейчас все меньше и меньше остается товарного бизнеса.
Бизнеса предоставляющего просто услуги. И в этой нише конкуренция как таковая практически пропадает. Есть не очень компетентные владельцы бизнеса, которые жестко пытаются конкурировать. А остальные просто договариваются. Есть интересное одно правило. Оно будет повторяться изо дня в день. Если в какой-то нише человек стал покупать. И даже если он ушел к вашему конкуренту, но вы предлагаете услугу качественнее, то он все равно к вам вернется. Вы будете делить этот бюджет на двоих или на троих. И этот человек будет кочевать как клиент по партнерской сети.