Заветное желание любого предпринимателя – стабильно наращивать продажи своей продукции. В экономических учебниках детально описаны причины, влияющие на объем реализованных товаров. Выделяют объективные и субъективные факторы.
Влияние объективных факторов на объем продаж
Сезонные колебания продаж. Они свойственны многим товарам и услугам. В качестве примеров можно привести повышенную востребованность строительных и сельскохозяйственных услуг весной, летом и осенью или резкие скачки продаж газированных напитков в жару.
Рыночные тенденции. Их можно отслеживать по публикациям в специализированных экономических газетах и журналах. Это показатели общего роста рынка, процент его наполнения определенной группой товаров и т. п.
Влияние конкурентов. Появление новых компаний, активизация соперниками рекламной деятельности и масса других «сюрпризов» обязательно скажется на размерах реализации вашей фирмы.
Нововведения в законодательстве. Они часто требуют от предпринимателя немедленной корректировки тактики и стратегии продаж.
Влияние субъективных факторов на объем продаж
На объем продаж напрямую воздействуют внутренние факторы компании:
- изменения ассортимента и цены производимой продукции;
- число всех потенциальных клиентов, процент реальных покупателей;
- налаженность сбыта (прямые поставки, торговля оптом, в розницу, через дилеров);
- кадровое обеспечение (наличие квалифицированных работников во всей цепочке продаж, степень «текучки»);
- энергичность предприятия по вопросу продвижения товара (подразумевает рекламную деятельность, различные мероприятия по активизации продаж).
Как оценить влияние факторов на объем продаж
Одним из способов является опрос мнений специалистов и последующий анализ результатов. На первом этапе проводится анкетирование членов экспертной группы. Их задача – определить степень влияния каждого из указанных в списке факторов на объем продаж. На основании полученных оценок производится подсчет средней величины по каждому из факторов. Затем выстраивают факторы по ранжиру. Самый сложный момент в этой процедуре – поиск толковых экспертов. Лучше всего пригласить опытных специалистов из отделов продаж, маркетинга, а также представителей компаний-партнеров.
Степень влияния факторов на объем продаж необходимо учитывать при анализе работы компании и составлении бизнес планов. Такой подход поможет положительно воздействовать на показатели объема реализованной продукции в будущем.